letou电池管理+金融创新汽车金融公司如何应对新能源时代？近年来，公司面临着汽车产业格局调整、技术变革、消费理念、市场群体、政策引导、金融科技、行业竞争等方面的重大变化，特别是汽车产业价值链从单一的汽车销售延伸至售后用车的全生命周期，既为汽车金融公司带来较大挑战，同时也蕴含着新的发展机遇。特别是，在新能源、二手车、增换购、融资租赁、附加品、售后服务商等领域，存在广阔的创新空间和市场前景。

　　新能源汽车在销售场景和销售模式上，相较传统燃油车有较大差异，新能源汽车的主机厂更推崇直销模式。这意味着消费者不再需要或依赖线下场景来获取金融服务，可以直接通过新能源汽车主机厂的线上渠道获取金融服务。而过去传统燃油车的金融服务，主要依赖线下服务，由B端提供给C端。传统燃油车的金融产品，更多的是通过汽车经销商再触达用户，而新能源汽车的金融产品，在设计时需更侧重C端，让客户能够自主、便捷地选用汽车金融产品。

　　客户对新能源汽车及其衍生产品或设施的需求更加多元化，例如：希望在获得车辆的基础上增加对车辆软件的购买和使用费、车辆的服务包、车辆电池、充电桩等服务或设施的金融服务，甚至无需车辆仅需单独获得前述的汽车衍生产品或设施的。但传统金融产品目前更多地专注于对采购车辆提供融资支持，对汽车周边需求的金融支持非常有限，且对于衍生品购买时间发生在车贷放款之后或合同已结清的客户，往往无法支持。汽车金融公司应及时研究把握新能源产业和消费趋势变化，精准挖掘产业链上下游和细分市场需求，借助科技赋能业务创新转型。

　　汽车金融公司在新能源领域可以推动BCC可持续发展战略，从电池管理（BatteryMgt.）、碳金融（CarbonFinance）和2C能力建设（Customer）等方面持续进化，更全面地满足多场景、多链条下的不同需求。一是电池管理。构建残值管理能力，一方面，围绕电池的整个生命周期来设计金融产品，考虑退役电池的梯次利用，协同主机厂保值回购方案缓解客户对电池残值的焦虑；另一方面，协同主机厂建设换电业务金融体系，为电池银行模式匹配2C和2B的信贷与租赁产品。二是碳金融。深入研究碳交易金融产品与运行机制，融入主机厂碳交易生态圈，推进“碳金融”背景下的金融创新。三是To-C能力建设。为客户打造极致体验的线上金融模式，在金融产品的设计与服务上更注重C端，让客户能够自主、便捷地选择差异化产品。从传统金融机构展业模式转型互联网营销模式，激励客户在线上平台进行内容共创、传播裂变，与用户建立社交化的链接和社群化的运营。

　　汽车金融公司可以发挥背靠主机厂的天然优势，围绕本品牌认证二手车体系，聚焦厂融协同、数智化应用、金融赋能，积极配合主机厂认证二手车网络拓展渠道，完善二手车经营链条闭环，整合形成完整、标准、规范、可复制的二手车体系支撑力，进一步提升与主机厂的合作效率，不断探索推出更为灵活、符合二手车市场客群的金融产品。锚定二手车形成机制、交易场景、客户群体画像等关键指标进行深入挖掘，以数智化理念引入更多解决通路，形成场景端、渠道端、客诉端的数智化解决方案，推动二手车金融服务高质量发展，优化消费者体验。

　　二手车市场本身是开放的市场，特别是在数字化背景下，汽车金融公司可以比照较为成熟的经销商、二手车中心合作模式，抑或是互联网交易的模式，直接与自营二手车交易的经销商或专营店进行合作，联合主机厂将二手车回流至授权经销商展厅销售，建立统一的车辆评估、整备和定价标准，以官方的品牌影响力来推进品牌二手车的发展。同时，可以进一步深入研究新车及二手车非授权经销店和服务商的融资市场机遇，创新汽车售后服务商的融资机遇。

　　此前Letou乐投，二手车融资业务主要集中在零售业务端，在收车端主要依靠经销商自有资金或银行流动资金。随着商务部等17部门《关于搞活汽车流通扩大汽车消费若干措施的通知》等重要政策在2023年落地实施，无营业执照、无营业地址等小散乱模式将逐步出清，更加规范的市场行为、更加标准的交易流程、更加清晰的产权制度，将为汽车金融公司推出批售业务创造更好的基础条件。在政策法规允许的前提下，未来二手车库存融资业务有望成为汽车金融公司新的业务增长点，而持续稳定、规模充裕的金融供给参与，又将会进一步支持二手车市场的发展。从资产结构和资产规模看，除传统新车批售业务以外，二手车金融批售业务的发展，将会为汽车金融公司创造更多元的长期稳定资产来源。

　　从细分市场情况看，在普惠市场，有相当数量的客户出于预算约束等方面的考虑，更倾向于选择价格相对较低的二手车。在汽车金融的支持下，客户购车负担将进一步降低，但部分普惠客户由于收入的不稳定性较大，对汽车金融公司的风控能力、风控成本提出了较大挑战。可以期待，汽车金融公司能够通过数字化手段，进一步强化风控能力、提升审批效率、降低风控成本、改进客户体验。另外，在中高端市场，客户对中高端二手车的需求不断增长，新车经销商集团在二手车市场积极布局，专业二手车中介商加快发展，有望形成需求端、供给端双向驱动的格局。

　　市场竞争加剧的情况下，汽车金融公司获客难度、获客成本大幅增加。持续维系好老客户，提升用户活跃度和粘性，在客户增换购、客户亲朋好友购车时，优先使用同一机构提供的金融服务，对汽车金融公司而言，在获客渠道、获客成本等方面，都具有非常重要的意义。但也对汽车金融公司的服务质量、客户满意度、客户运营能力，提出了较高的要求。

　　汽车金融公司可与主机厂联合形成老客户再购权益，通过与厂家共建路径及金融机构自媒体宣传促进再购买。例如：建立老带新客户运营模式，着力开展线上线下多渠道联合企划活动，提升客户忠诚度及推荐度，促进增换购业务量。深入分析影响老客户再购买的因素，包括车辆使用体验、车辆让利空间、金融让利政策等。目前，金融机构老客户再购存在两大制约：一方面，车辆本身的情况是客户主要考虑因素，客户对车辆的再购买是金融机构再购买的基础，金融机构再购买空间受限。另一方面，销售环节金融返利会干预经销商业务推荐，这也是现阶段影响金融机构再购买的主要因素。

　　从产品角度来讲，可以通过售后融合等产品延长客户生命周期，维系客户黏性，促进增换购客户成交。从营销角度来讲，应当结合车市消费结构的变化，通过新能源车型的联合营销以及差异化营销政策，满足客户群体的差异性需求，助力增换购客户成交。同时，面对新能源汽车软件订阅及升级趋势，汽车增换购也不仅局限于“车身增换购”，也包含“软件及服务增换购”。汽车金融公司未来应重点关注与主机厂用户运营体系及会员体系互通共建。

　　未来，汽车金融公司有望获准开展汽车及附加品售后回租业务，将有利于汽车金融公司打造与其他金融机构更加一致的竞争力，为主机厂和经销商提供更有力度的销售支持，为客户提供更多元、更丰富的汽车金融服务。

　　作为最专注的汽车金融提供方，汽车金融公司在严控风险的前提下通过融资租赁（含售后回租）产品，既可以有力促进汽车厂家、经销商提升销量，也能够更大范围、更有力度地惠及广大消费者。从市场结构看，一、二线城市的千人拥车量已经较高，叠加交通拥堵、限牌等因素，拉升销量的潜能有限。低线城市、小城镇和乡村地区虽然地处偏远，却是未来汽车销售增量的重点市场。在共同富裕的时代任务下，售后回租产品将有力支持服务中小城镇和乡村地区的普惠客户购车、换车需求和乘用、商用需求，有力支持新能源汽车下乡进村，便利生活，促进生产，推动发展。

　　多家公司正在按照新规征求意见稿的监管方向，从业务、产业、系统、内控合规、风险管理等多个方面严谨细致地推动融资租赁（含售后回租）业务筹备工作，加快推进相关流程设计、金融产品开发、系统建设等工作。通过售后回租业务，可有效补充汽车金融业务产品矩阵，为差异化的市场客户需求提供个性化服务选择，推动汽车金融与融资租赁的产品互补及业务联动，服务汽车行业变革发展、服务中小微经销商稳健经营、服务购车消费者普惠需求。

　　同时，为有效防控售后回租低首付业务风险，汽车金融公司需要在产品设计阶段建立健全租赁物价值评估和定价体系，动态评估和确定租赁物余值，尤其是电动车的余值，确保租赁物价值的风险覆盖水平，在审查、放款和租赁期管理等各业务环节强化风险防控措施。

　　在政策引导规范下，汽车金融公司将有望进一步丰富和提升附加品融资业务，为用户提供更丰富的用车生活金融服务。在现有的保险、精品、延保、轮胎、车牌、维修、保养等业务基础上，汽车金融公司可进一步调整、优化、新增汽车膜品（如车衣/车膜）、权益类产品服务等品类，稳妥推出车辆软件Letou乐投、车电分离模式下电池等物理设备等融资。同时，强化与主机厂售后部门联动，通过附加贷的模式持续支持续保、售后产品和服务的渗透率，挖潜融资后市场业务。针对独立附加贷的业务设计对应的流程、金融产品及系统开发，支持老客户（含存续和结清）独立申请附加贷，不断拓展汽车附加品客群。积极探索开发汽车附加品供应商平台，如供应商与汽车金融公司建立总对总合作，汽车金融公司可建立对应的供应商评估体系及系统。

　　同时，需要严格风险合规管理。在满足客户正常附加产品需求的基础上，将附加产品部分的额度控制在合理范围内。规范从客户提交申请资料到审核及放款的各个业务环节，防范风险。做好产品标识，对附加贷产品的新增客户进行信贷质量监控，依据信贷质量变化及时调整相关政策。

　　目前，售后服务商已经发展成为重要的汽车产业参与者。未来，汽车金融公司有望获准向汽车售后服务商提供库存、维修设备、零配件等采购融资和售后回租等产品和服务，有利于发挥汽车金融公司专业优势，满足产业链末端的中小微主体多样化、具象化的更多场景的业务需求，通过畅通“毛细血管”促进产业链整体发展。

　　为帮助各金融机构寻找新的业务增长点，由融易学主办的2023汽车金融与产业发展竞争力论坛即将在2023年11月24日召开，本届论坛将邀请国内外汽车金融领域的专家学者、企业家、行业代表等共同参与，通过主题演讲、圆桌对话、专题分享等形式，深入研讨汽车金融、汽车租赁业务、新能源汽车市场、商用车市场、二手车市场创新与发展的重点问题，为汽车产业链的协同发展和整体升级提供重要的参考和指导Letou乐投，并为与会嘉宾搭建起一个深入交流和合作的平台。